Aquela do Ekobé…

Os bastidores de um lançamento imobiliário é uma coisa totalmente diferente do que os clientes, provavelmente, imaginam. Por trás do glamour da recepção, da abertura do decorado, início das vendas, há uma pressão enorme entre as empresas que compõem o quadro comercial. Muitas vezes, essa pressão exagerada leva algumas empresas, principalmente as gigantes do setor, a criarem ações de intimidação psicológica que podem afetar as imobiliárias locais caso elas não estejam sob uma liderança dedicada.

Em 2008 a Franco participou ativamente do lançamento do Ekobé, hoje um dos melhores condomínios verticais de Taubaté, tanto pelo seu excelente projeto arquitetônico, quanto pela sua espetacular área de lazer e localização excepcional. Tivemos a presença de uma das maiores imobiliárias do país no lançamento e, na época, nós tínhamos pouco mais de dois anos como empresa. Nossa equipe de vendas contava com pouco mais de 10 corretores para esse enfrentamento. No dia do “meeting”, que é quando a incorporadora nos apresenta o projeto, fomos, literalmente, engolidos pela presença maciça de quase uma centena de corretores que vieram de São Paulo especialmente para o evento. Chegaram em dois ônibus lotados!

Só nessa “chegada” deles já sentimos que as coisas iriam ser muito difíceis. Fazendo uma conta simples, se cada um deles vendesse uma unidade não sobraria quase nada para a gente. Lembro de dizer no meu “speech” para todos que lá estavam que éramos “pequenos no tamanho, mas que seríamos gigantes em determinação”. Imagino que a equipe deles não deva ter dado muita atenção para o que eu havia dito, mas tocou o coração dos nossos.

Eles fizeram a tática do bombardeio em cima da cidade inteira. Eram centenas de corretores percorrendo restaurantes, padarias, bares… Milhares e milhares de panfletos foram despejados. Nós fizemos a tática da guerrilha. Ligamos diretamente para todos os nossos clientes e potenciais clientes marcando visitas e apresentando o produto. Se não houvesse interesse, pedíamos indicação. Ao final do trabalho de pré-lançamento eles tinham mais de 300 cadastros, e nós pouco acima de 60.

No dia do lançamento, foi uma maravilhosa recepção para os clientes. Buffet requintado, muita gente bonita no evento e uma ótima atmosfera pairava. Nos bastidores, toda uma linha de produção de contratos preparada pela outra imobiliária com vários advogados e estagiários, e um placar. Aquilo me intrigou… “Como assim, um placar?” Detalhe: nós éramos obrigados a pagar para o jurídico da concorrente um percentual das nossas vendas. Fazer o quê? Manda quem pode…

Quando tudo estava pronto, o placar foi ligado e aí pudemos ver do que se tratava. Era a tal da pressão psicológica. Lá estava escrito “Nós” x “Eles”. “Eles” éramos nós, da Franco. Muito bem. Chamei nossa equipe para o canto, olhei no olho de cada um deles e disse: “Está em nossas mãos o fracasso ou o sucesso. Nós trabalhamos, nos dedicamos e agora é a hora de colhermos. Não vamos ficar aqui esperando pelos nossos clientes. Vamos começar a ligar agora e marcar. Nosso cadastro é pequeno, mas é de qualidade. São pessoas que estão, realmente, interessadas. Vamos pra cima! ”. Fizemos uma oração em altos brados e saímos batendo palmas e gritando! Ninguém deles entendeu nada…

Lá pelas 16 horas, o placar foi desligado. Estava assim: “Nós 02” x “Eles 45”.

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